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21 Set

Leads, seu significado e gestão

21/09/17    
Atualmente o termo Leads está sendo muito utilizado, e podemos dizer que faz parte do dia a dia de várias empresas, sendo uma estratégia bem empregada para a captação de clientes.
Afinal, o que é um Lead?

De um modo mais simplificado, podemos dizer que o Lead nada mais é do que um cadastro, uma oportunidade de gerar negócios para a empresa. Alguém fornece as suas informações de contato (nome, e-mail, telephone, etc) em troca de uma oferta de valor. Podendo ser conseguida dentro de uma determinada página de conteúdo ou diretamente no site da sua empresa.

É alguém que demonstra interesse sobre um determinado tema do seu negócio e que provavelmente se interessa em conhecer e entender mais da sua empresa, tanto em conhecimento quanto em relação as ofertas de produtos/ serviços.
Uma boa gestão de Leads pode alavancar significativamente o seu negócio

A finalidade de um programa de gestão de Leads é identificar os diferentes estágios pelos quais os clientes em potencial passam, alinhando as informações/conhecimentos adequados para entregá-los em cada estágio.

Suas vantagens:

  • Atrai e retém os clientes em potencial que ainda não estão no momento certo da compra, evitando o “tudo ou nada”;
  • Aumenta a quantidade de oportunidades concretas criadas pela área de marketing;
  • “Educa” os clientes em potencial através do estímulo aos Leads, encurtando desta forma o ciclo de vendas;
  • Por gerar Leads mais detalhados e esclarecedores, a equipe de vendas tem a sua eficiência e produtividade melhorada.
Quanto mais a sua empresa alimenta o prospect com informações relevantes na produção de conteúdos, maiores as chances dele escolher a sua empresa ao final do processo de busca.
Por que se preocupar em gerar Leads ao invés de só tentar vender direto?

Você já ouviu o termo “Educar o seu cliente?” É exatamente este o ponto.

Não devemos nos preocupar apenas com os clientes que já estão “prontos” para consumir os nossos produtos/ serviços. Devemos oferecer conteúdo útil para o cliente que ainda não está preparado e disposto a consumir o que a sua empresa vende, independente do momento de compra que ele se encontra. É preciso falar algo de interessante para cativá-lo ao seu negócio. Inclua nisso o seu blog, Twitter, Facebook, etc.

A geração de Leads vai ao encontro dessa estratégia. Se o site da sua empresa só tiver informações sobre seu produto/serviço, sua mensagem somente irá fazer efeito para um percentual pequeno de pessoas interessadas.

Sua empresa pode criar ofertas de valor para capturar as informações de contato dessas pessoas e, ao longo do tempo, nutri-las para tentar transformá-las em oportunidades de vendas. Abrindo o leque das possibilidades na geração de futuros negócios, propiciando a diminuição nos custos com Marketing e Vendas com o decorrer do tempo.
Por que gerenciar Leads?

Vamos fazer outra pergunta. “O que fazer com tantos Leads?”

Já que não podem/querem colocar a equipe comercial para entrar em contato com todos eles, a primeira reação geralmente é tentar spammear a base com suas ofertas de produtos. Isso não só é arriscado por queimar o canal desnecessariamente, mas também é pouco eficiente: segundo pesquisa do Marketing Sherpa com uma grande variedade de empresas B2B, em média 73% dos Leads não estão prontos para a venda.

Por isso, para a área de Marketing só gerar Leads não é suficiente. É preciso ter um processo que ajude os Leads a descer cada vez mais no funil de vendas e “separe o joio do trigo”, entregando para a área de Vendas os Leads com o perfil certo e que já estão mais propensos a comprar a solução.
O que temos num bom programa de gestão de Leads?

Numa visão geral, destacamos abaixo quais são os componentes de um bom processo de gestão de Leads:

  • Gerar Leads;
  • Coletar informações de inteligência;
  • Implementar pontuação para os Leads;
  • Fazer a nutrição dos Leads;
  • Gerar oportunidades comerciais;
  • Mensurar e otimizar (com feedback de Vendas).
Esse processo parece complexo (de fato não é simples), mas esse “problema” da gestão de Leads só aparece quando já há um grande volume de geração de Leads e impossibilidade da área de Vendas dar conta de tantas oportunidades de forma produtiva. Por isso o recomendado é focar primeiro em volume, depois em otimização.

Sobre o autor

Adriano Vidoretto

Formado em Administração de Empresas pela FMU, Fotografia pelo Senac e Design Gráfico pela Escola Panamericana de Artes. Multidisciplinar e especialista em marketing digital, cria produtos e desenvolve serviços nas áreas digital e impressa. Tem paixão e dedicação pelo que faz, auxiliando na comunicação de pequenas e médias empresas.

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